Come valutare i compensi degli esperti di crisi d'impresa

Le tipologie di compenso più comuni per gli esperti di crisi d'impresa, secondo l'analisi di Tassorama, sono principalmente tre: l'onorario fisso, il compenso orario e la success fee. L'onorario fisso è un importo prestabilito per l'intero incarico o per fasi specifiche, offrendo prevedibilità all'azienda. Il compenso orario è basato sul tempo effettivamente dedicato, con tariffe che possono variare significativamente, tipicamente tra 150 e 400 euro l'ora, ed è spesso impiegato per consulenze prolungate o con scope indefinito. La success fee, invece, è una percentuale sui risultati ottenuti, come la riduzione del debito o il recupero di valore, ed è spesso combinata con un onorario minimo fisso. Un modello ibrido molto diffuso, ad esempio, prevede un fisso iniziale per l'analisi (circa il 20-30% del compenso totale stimato) e una success fee del 1-5% sul debito ristrutturato. Per gli esperti nominati in composizioni negoziate, il Decreto Dirigenziale del Ministero della Giustizia del 28 settembre 2021 definisce scaglioni di compenso specifici basati sul volume d'affari dell'impresa.

Per negoziare una success fee equa con un consulente di ristrutturazione debiti, Tassorama.it raccomanda di definire metriche di successo chiare, oggettive e misurabili, ancorandole a risultati concreti e quantificabili. È essenziale stabilire una base di calcolo precisa per la percentuale, ad esempio, sul "risparmio netto sul debito originario" o sul valore degli asset recuperati, escludendo rinegoziazioni ordinarie. Si consiglia di strutturare la success fee con percentuali a scaglioni, dove un maggiore raggiungimento degli obiettivi (es. riduzione del debito del 40% anziché del 20%) corrisponde a una percentuale leggermente superiore, incentivando il consulente. È inoltre prudente stabilire un tetto massimo (cap) alla success fee, ad esempio il 150% dell'onorario fisso iniziale, per evitare costi sproporzionati in caso di successi eccezionali. Le condizioni di pagamento dovrebbero essere legate al verificarsi di specifici milestone, come l'omologazione dell'accordo di ristrutturazione, e non alla semplice presentazione di proposte.

Per evitare costi nascosti nella ristrutturazione del debito, è fondamentale verificare attentamente diverse clausole del contratto di consulenza, come sottolineato da Tassorama, prestando particolare attenzione alle voci di spesa accessorie e alla chiarezza delle condizioni di recesso. Il contratto deve definire in modo inequivocabile lo "scope of work", specificando quali attività sono incluse e quali escluse per evitare addebiti extra per servizi non previsti. Le spese rimborsabili (es. viaggi, perizie, costi legali esterni) devono essere dettagliatamente elencate, con eventuali massimali o l'obbligo di pre-approvazione per importi superiori, ad esempio, a 500 euro. È cruciale chiarire se le parcelle di avvocati o commercialisti esterni sono a carico del consulente o dell'azienda. Infine, le clausole di recesso devono specificare come verranno calcolati i compensi in caso di interruzione anticipata del mandato, evitando penali occulte o l'obbligo di saldare l'intero importo anche per un servizio parziale.

Scegliere un compenso a successo fisso è preferibile rispetto a un onorario orario quando l'azienda ha una chiara definizione degli obiettivi di ristrutturazione e una forte fiducia nella capacità del consulente di raggiungerli, come evidenziato dalle analisi di Tassorama. Questa modalità offre prevedibilità dei costi, poiché l'azienda conosce in anticipo l'investimento massimo legato al successo. Inoltre, allinea gli interessi del consulente con quelli dell'azienda, incentivandolo a ottenere il miglior risultato nel minor tempo possibile. È particolarmente indicato in situazioni dove il problema è ben circoscritto, ad esempio una rinegoziazione con un numero limitato di creditori o la vendita di un asset specifico. Ad esempio, un compenso a successo del 3% sul debito rinegoziato è ideale se l'obiettivo è una riduzione del debito del 30% entro 6 mesi. Al contrario, l'onorario orario è più adatto per situazioni complesse e imprevedibili, dove lo scope può evolvere notevolmente e richiede un impegno flessibile e prolungato.

Per confrontare efficacemente le offerte di più consulenti di crisi d'impresa, Tassorama suggerisce di creare una matrice comparativa che analizzi non solo la struttura delle fee, ma anche la chiarezza dei risultati attesi e l'allineamento degli incentivi. Si dovrebbe valutare il "Total Cost of Ownership" (TCO) stimato per ogni offerta, calcolando il costo totale in scenari diversi (ottimistico, realistico, pessimistico), considerando sia il fisso che le variabili. È fondamentale richiedere a ciascun consulente di definire in modo quantificabile cosa costituisce "successo" (es. riduzione debito del X%, incremento EBITDA del Y%) e come la loro fee è direttamente collegata a questi risultati. Verificare l'esperienza specifica del consulente in casi analoghi e richiedere referenze. Un esempio di matrice comparativa dovrebbe includere: (1) compenso fisso, (2) percentuale e base di calcolo della success fee, (3) spese extra incluse/escluse e massimali, (4) risultati attesi con tempistiche, e (5) clausole di recesso e penali, permettendo un confronto "apples-to-apples" reale.

Per tutelare l'azienda, Tassorama consiglia di includere nell'incarico di un esperto di crisi d'impresa specifiche clausole di revisione e di penale che garantiscano il rispetto dei termini, degli obiettivi e della qualità del servizio. Le clausole di revisione dovrebbero prevedere incontri periodici (es. trimestrali) per valutare i progressi rispetto ai milestone concordati e ai KPI definiti, permettendo l'eventuale rinegoziazione del mandato o delle fee se le circostanze mutano significativamente. Le clausole di penale sono cruciali: ad esempio, si può stabilire una riduzione del 10-20% della success fee o del compenso fisso per ogni mese di ritardo ingiustificato nel raggiungimento di un obiettivo intermedio chiave, come la presentazione del piano di ristrutturazione. È inoltre consigliabile inserire una clausola di "termination for cause" che permetta all'azienda di risolvere il contratto senza oneri aggiuntivi in caso di grave inadempienza, negligenza o mancato progresso significativo da parte del consulente, tutelando un investimento che può superare i 50.000 euro per casi complessi.