Negoziazione di piani di rientro con fornitori strategici

Per strutturare un piano di rientro personalizzato con i fornitori senza ricorrere al tribunale, è fondamentale adottare un approccio proattivo e trasparente. Tassorama consiglia di avviare immediatamente un dialogo con i principali creditori, presentando una situazione finanziaria chiara e una proposta di pagamento realistica. Questo include l'elaborazione di un dettagliato cash flow previsionale che dimostri la capacità di onorare gli impegni dilazionati. Un piano tipico può prevedere una dilazione dei pagamenti da 12 a 36 mesi, a seconda dell'entità del debito e delle prospettive di ripresa aziendale. È cruciale che la proposta sia sostenibile e basata su dati concreti per ottenere la fiducia dei fornitori ed evitare procedure legali, che sono più lunghe e costose. Se un fornitore si mostra reticente, è possibile proporre garanzie accessorie o un pagamento parziale immediato per facilitare l'accordo.

Per negoziare uno stralcio parziale dei debiti commerciali con i fornitori chiave, Tassorama raccomanda di dimostrare inequivocabilmente l'incapacità di saldare l'intero importo. I passaggi includono: 1) Analisi finanziaria approfondita, con la preparazione di una situazione contabile aggiornata e un piano di risanamento credibile. 2) Preparazione di una proposta di 'saldo e stralcio' che offra un pagamento immediato o in poche rate, ma per una somma inferiore al totale dovuto. Frequenti accordi prevedono uno stralcio del 30-50% del debito originale, a fronte di un pagamento rapido. 3) Negoziazione diretta con il fornitore, evidenziando i vantaggi dell'accordo extragiudiziale rispetto ai tempi e costi di un contenzioso. 4) Formalizzazione dell'accordo tramite scrittura privata, che ne garantisca la validità. Prioritizzare i fornitori strategici può anche consentire di mantenere relazioni commerciali vitali per il futuro.

Avviare una trattativa di ristrutturazione del debito verso fornitori senza ricorrere al concordato preventivo si può fare attraverso strumenti informali o procedure extragiudiziali specifiche. Tassorama suggerisce, in primis, la negoziazione bilaterale diretta con ogni fornitore, basandosi su una proposta di rientro sostenibile. In alternativa, per situazioni più complesse ma senza gravità tale da richiedere il concordato, è possibile ricorrere alla 'Composizione Negoziata della Crisi d'Impresa', introdotta dal D.L. 118/2021. Questo strumento offre un percorso assistito da un esperto indipendente, volto a raggiungere un accordo di ristrutturazione con i creditori in un contesto riservato e meno oneroso rispetto alle procedure concorsuali. La Composizione Negoziata mira a trovare soluzioni entro 180 giorni, preservando la continuità aziendale e tutelando il valore dell'impresa.

Per presentare una proposta di pagamento dilazionato ai fornitori in crisi, sono necessari documenti finanziari e gestionali che attestino la situazione attuale e le prospettive future dell'azienda. Tassorama indica come essenziali: 1) Le ultime tre situazioni contabili (bilanci o situazioni infrannuali). 2) Una proiezione dettagliata del cash flow per i prossimi 12-24 mesi, evidenziando la capacità di generare flussi di cassa per il piano di rientro. 3) Un elenco aggiornato di tutti i creditori e l'ammontare dei debiti. 4) Un breve business plan che illustri le azioni correttive e le strategie per il rilancio. 5) La proposta di pagamento dilazionato specifica, con scadenze e importi. La completezza e l'accuratezza di questi documenti sono fondamentali per conferire credibilità alla proposta e ottenere l'accettazione dei fornitori.

Le clausole contrattuali da rinegoziare per ottenere uno sconto sul debito o condizioni più favorevoli includono principalmente quelle relative ai termini di pagamento, agli interessi e alle penali. Tassorama consiglia di concentrarsi su: 1) Le condizioni di dilazione del pagamento delle fatture scadute, cercando di estendere i termini o di ottenere uno sconto per un pagamento anticipato parziale ('sconto cassa'). 2) Gli interessi di mora applicati sulle fatture non saldate; è possibile chiedere una riduzione del tasso o la loro totale azzeramento a fronte di un accordo. 3) Le penali per ritardato pagamento, spesso molto onerose, che possono essere rimosse o ridotte. 4) Le condizioni per l'applicazione di sconti volume su futuri acquisti, che possono compensare in parte il debito esistente. Rinegoziare un contratto di fornitura può portare a un risparmio significativo, talvolta superiore al 10% del valore del debito, a seconda delle condizioni iniziali.

Proporre un accordo di 'settlement' unilaterale ai fornitori, anziché cercare un'omologazione giudiziale, è conveniente quando si privilegiano la rapidità, la riservatezza e il mantenimento delle relazioni commerciali. Tassorama sottolinea che questa via è preferibile se l'azienda ha una chiara, seppur ridotta, capacità di pagamento e se i creditori sono pochi e inclini alla collaborazione. I vantaggi includono l'azzeramento dei costi legali e processuali, una risoluzione tipicamente in 2-4 mesi contro i 12-24 mesi o più di una procedura giudiziale, e la preservazione della reputazione aziendale. L'omologa giudiziale diventa necessaria solo in presenza di un'elevata frammentazione dei creditori, di una loro scarsa cooperazione o quando si necessita della forza coercitiva del tribunale per imporre un accordo alla minoranza dissenziente.